李永然律師於臺北市美好人生協會2026年9月16日出刊會訊中發表《與美好人生協會會友分享閱讀「影響力」一書》
文◎李永然律師 人們常無形中受影響而順從 日前逛誠品書店，我被一本書的書名，深深地吸引，即「影響力」一書，該書的副標題是「讓人乖乖聽話的說服術」；該書由Robert B. Cialdini所著，謝儀霏譯，作者原來是一位「實驗社會心理學家」，他自認自己常在無意間受人影響，究竟這些影響他的人，用了那些「技巧」？竟能最有效利用這些因素，而造成他的「順從心理」。於是就研究「順從心理學」。對於那些心理學原則會影響人們去順從他人要求，作者就把這些原則歸納為「影響力的手段」；影響力這本書名會吸引我，我一直覺得有些企業很會推銷商品或服務，有些社團領導人或政治領袖很會影響社群或民眾，其實這些都是「影響力」的發揮。 作者在書中提到雖然順從心理，從業人員有幾千種不同的技巧來說服別人，但他將之歸納成七個基本原則，每一類都由一個「基本的心理原則」主宰，該原則會操控人類行為。這七個原則分別是「互惠」、「好感」、「權威」、「匱乏」、「承諾與一致」、「自己人原則」；每一個原則都能讓人產生一種不自覺的、無意識的順從。 運用影響力說明他人的動機 作者認為人們想去說服他人，其動機可分成三個動機，即： (一)欲「建立良好關係」；此時就可以採用上述七個原則中的「互惠原則」、「好感原則」、「自已人原則」； (二)欲「減少不確定因素」為主要目標時，就可以運用上述七個原則中的用「社會證明原則」及「權威原則」； (三)欲「激勵他人採取行動」為主要目標時，就可以運用上述七個原則中的用「承諾與一致原則」及「匱乏原則」。 使他人順從的七個原則 瞭解使他人順從，進而發揮影響力，既有上述七個原則，作者在書中又逐一地介紹這七個原則： (一)互惠原則： 「互惠」在人類文化中十分普遍，所有人類社會都認同此一原則，人之所以為人，都是因「互惠體系」。人類社會從「互惠原則」獲得重大的競爭優勢，「互惠原則」可以被當成工具，就是其效力之強，往往讓人點頭。 我們生活中可見店家於商品促銷戰場，運用「免費試用品」；由於它是一份禮物，這也是「互惠原則」的運用。 (二)好感原則： 利用「好感原則」，必定能引發好感的因素，故這些因素就被順從專業人士巧妙運用，促使人們走上答應的路，原因如： (1)外表魅力：長相好看的人在社交互動中占了優勢； (2)相似性：長相相似、穿著相似、興趣相似…...
