李永然律師於臺北市美好人生協會2026年9月16日出刊會訊中發表《與美好人生協會會友分享閱讀「影響力」一書》
文◎李永然律師
人們常無形中受影響而順從
日前逛誠品書店，我被一本書的書名，深深地吸引，即「影響力」一書，該書的副標題是「讓人乖乖聽話的說服術」；該書由Robert B. Cialdini所著，謝儀霏譯，作者原來是一位「實驗社會心理學家」，他自認自己常在無意間受人影響，究竟這些影響他的人，用了那些「技巧」？竟能最有效利用這些因素，而造成他的「順從心理」。於是就研究「順從心理學」。對於那些心理學原則會影響人們去順從他人要求，作者就把這些原則歸納為「影響力的手段」；影響力這本書名會吸引我，我一直覺得有些企業很會推銷商品或服務，有些社團領導人或政治領袖很會影響社群或民眾，其實這些都是「影響力」的發揮。
作者在書中提到雖然順從心理，從業人員有幾千種不同的技巧來說服別人，但他將之歸納成七個基本原則，每一類都由一個「基本的心理原則」主宰，該原則會操控人類行為。這七個原則分別是「互惠」、「好感」、「權威」、「匱乏」、「承諾與一致」、「自己人原則」；每一個原則都能讓人產生一種不自覺的、無意識的順從。
運用影響力說明他人的動機
作者認為人們想去說服他人，其動機可分成三個動機，即：
(一)欲「建立良好關係」；此時就可以採用上述七個原則中的「互惠原則」、「好感原則」、「自已人原則」；
(二)欲「減少不確定因素」為主要目標時，就可以運用上述七個原則中的用「社會證明原則」及「權威原則」；
(三)欲「激勵他人採取行動」為主要目標時，就可以運用上述七個原則中的用「承諾與一致原則」及「匱乏原則」。
使他人順從的七個原則
瞭解使他人順從，進而發揮影響力，既有上述七個原則，作者在書中又逐一地介紹這七個原則：
(一)互惠原則：
「互惠」在人類文化中十分普遍，所有人類社會都認同此一原則，人之所以為人，都是因「互惠體系」。人類社會從「互惠原則」獲得重大的競爭優勢，「互惠原則」可以被當成工具，就是其效力之強，往往讓人點頭。
我們生活中可見店家於商品促銷戰場，運用「免費試用品」；由於它是一份禮物，這也是「互惠原則」的運用。
(二)好感原則：
利用「好感原則」，必定能引發好感的因素，故這些因素就被順從專業人士巧妙運用，促使人們走上答應的路，原因如：
(1)外表魅力：長相好看的人在社交互動中占了優勢；
(2)相似性：長相相似、穿著相似、興趣相似…；
(3)恭維：人們對於他人的讚美恭維，完全無招架之力；
(4)接觸與合作；
(5)條件反射和關聯：把名人和商品連在一起，是廣告商用「關聯原則」來獲利的另一個方法；
(三)社會證明原則：
因為人們在判斷何為正確時，我們會去看別人覺得那個是正確的，在特定情況下，我們認為某種行為是正確的，某種程度上是看到其他人在做，自然就受到影響，作者更進一步分析：
(1)人多就是力量，百分之九十五的人都在模仿別人。
(2)作者更認為「社會證明原則」在下述三種情況運用，其效果最佳：(1)當我們不確定最好的作法為何(不確定感)，(2)當最好作法的證據來自許多人時(人多勢眾)，(3)當最好作法的證據來自我們「相似」的人時(相似性)。
(四)權威原則：
由於成年人面對「權威」時，願意竭盡所能服從其命令，所以單憑「權威」的壓力，就能控制人們的行為。這主要是人們從出生開始就被訓練要相信服從權威適度的權威是正確的，違抗權威是錯誤的；服從權威人物的命令，總能給人們帶來實質的好處。一旦人們發現服從權威，多數時候是有好處，人們允許自已貪圖方便，不用多想「服從」便是。為什麼只需要看似「權威」就好呢？這和我們對權威不假思索的反應有關，讓人們看到權威的象徵就乖乖就範，作者又認為以下三者具有三權威的象徵；即「頭銜」、「衣服穿著」、「標誌」。
作者另外又提出「可信的權威」概念，這是指必須被視為「見多識廣的某領域權威」比較有用，有何方法可被看作權威？
(1)專業：特別有說服力的權威，即「可靠的權威」，它在大眾心中有兩大特性：(甲)專業，(乙)值得信任。
(2)值得信任：表現出值得信任的樣子，這種形象需要時間培養。
(五)匱乏原則（以少作操控）：
由於在充滿風險和不確定的情況下，人會選擇盡可能避免失去有價值之物，這就是「規避損失」的概念，作者說「討厭損失」是「匱乏原則」的主要特色；幾乎每個人都會以某種形式受到「匱乏形式」的影響。在有風險與不確定的情況下，有可能會損失的威脅，在人類的決策中，扮演特別有利的角色，人類的大腦也都幾乎進化到會保護我們免於損失。因而我們在商場上推銷商品或團體活動的招募，常有以下策略或戰術的運用：
(1)限量：最不加掩飾使用「匱乏原則」的，就是限量策略。
(2)限時：人有隨時間流逝而越發想要某種東西的傾向，在商場上也會運用「最後期限」戰術。
(六)承諾與一致原則：
這個原則深植人們心中，影響人們的行動，我們希望可以做到前後一致，一旦我們作了「選擇」或是表明「立場」，就會面臨「個人」與「人際」壓力思想和行為都要和自己之前許下的「承諾」一致，「力求前後一致」是人們行為的重要驅力。為什麼人們對於「一致原則」順從的這個動機這麼強；作者認為這主要是多數情況下，人們如能「言行一致」，常受到推崇，始終如一的人也都會受到大眾認可，證明那是理性、誠信、穩定的核心，人們會如此，也是人類的文化高度重視正向的始終如一，讓人們覺得確實應該如此。
(七)自己人原則：
每個人都不斷地把他人分成兩類，可納入「我們」的代名詞之下的人及「非我族類」，在「自己人」群體之內的人得到更多認可，信任、幫助、合作、好感、情緒支持以及原諒，這種「內團體」偏好，看起來對人類行為影響深遠，這種自己人「族類」的關鍵特徵，和「身分認同」有關，傾向覺得彼此「完全一致」，「我們」是個體共享的身分。
「自己人」關係，浮現三個常數：
(1)「自己人」群體偏愛其他成員的成果與福祉勝於「非成員」，而且「多很多」。
(2)「自己人」群體成員非常可能使用「其他成員」的偏好和行動來引導自己，這樣的傾向能確保團體凝聚力。
(3)這些偏袒和服從的慾望會逐漸出現，用來增強「自己人」群體的優勢，最終有利於「自己」。
認識影響力原則的運用，防止無意中受擺佈
這本書分析人們工作或平日生活，在行為上如何受影響，而有些人又如何運用這些原則來影響我們，進而使我們順從配合，如果我們認識這些原則，則可以警惕自己，並知道如何防禦。由於作者不希望自己常在無意中任人擺佈，於是刻意用心研究「順從心理學」，了解「影響力」的原則，使自己不要在無意中任何擺佈；所以如果自己不希望在被人任意擺佈，或希望能在與人互動或自己的體、企業能發揮「影響力」，建議熟讀本書並予以運用相信可以受益！
