李永然律師閱讀「影響力：讓人乖乖聽話的說服術」乙書心得分享

 

文◎李永然律師

　　一、「影響力」一讓人乖乖聽話的說服術

　　這本書是Robert B. Cialdini著，謝儀霏譯，作者是一位「實驗社會心理學家」，他研究「順從心理學」，對於那些心理學原則會影響人們去順從他人要求，作者將這些原則歸納為影響力的手段。

　　二、雖然順從心理從業人員有幾千種不同的技巧來說服別人，但大致上可歸納成七個基本原則；每一類都由一個「基本的心理原則」主宰，該原則會操控人類行為。這七個原則分別是「互惠」、「好感」、「權威」、「匱乏」、「承諾與一致」、「自己人原則」；每一個原則都能讓人產生一種不自覺的、無意識的順從。

　　三、上述七個原則在達到說服他人的不同動機，可以依不同動機採用不同原則，作者將之分成三個說服他人的動機：

　　　(一)欲「建立良好關係」，就採用「互惠原則」、「好感原則」、「自已人原則」；

　　　(二)欲「減少不確定因素」為主要目標時，就用「社會證明原則」及「權威原則」

　　　(三)欲「激勵他人採取行動」為主要目標時，就用「承諾與一致原則」及「匱乏原則」。

　　四、許多動物的行為常以固定的，機械性的模式出現，此為「固定行為模式」，這種自動化的行為模式常因「觸發特徵」而觸發，這種特徵能讓個人在不需要仔細全面分析情境中所有訊息的前提下，採取正確的行動。這種走「捷徑」來回應，可以有效率、省時間，但其缺點則容易造成愚蠢且損失慘重的代價。

　　五、「互惠」它在人類文化中十分普遍，所有人類社會都認同此一原則，人之所以為人，都是因「互惠體系」。人類社會從「互惠原則」獲得重大的競爭優勢，「互惠原則」可以被當成工具，就是其效力之強，往往讓人點頭。

　　「互惠原則」也可見於商品促銷戰場「免費試用品」在於它是一份禮物，也牽涉到「互惠原則」。

　　六、利用「好感原則」，而必定引發好感的因素，這些因素被順從專業人士巧妙運用，促使人們走上答應的路，原因如：

　　　(一)外表魅力：長相好看的人在社交互動中占了優勢；

　　　(二)相似性：長相相似、穿著相似、興趣相似…；

　　　(三)恭維：人們對於他人的讚美恭維，完全無招架之力；

　　　(四)接觸與合作；

　　　(五)條件反射和關聯：把名人和商品連在一起，是廣告商用「關聯原則」來獲利的另一個方法；

　　七、社會證明原則：是因為人們在判斷何為正確時，我們會去看別人覺得那個是正確的，在特定情況下，我們認為某種行為是正確的，某種程度上是看到其他人在做。

　　　(一)人多就是力量，百分之九十五的人都在模仿別人。

　　　(二)社會證明原則在三種情況下效果最佳：(1)當我們不確定最好的作法為何(不確定感)，(2)當最好作法的證據來自許多人時(人多勢眾)，(3)當最好作法的證據來自我們「相似」的人時(相似性)。

　　八、權威原則：

　　由於成年人面對「權威」時，願意竭盡所能服從其命令，所以單憑「權威」的壓力，就能控制人們的行為。這主要是人們從出生開始就被訓練要相信服從權威適度的權威是正確的，違抗權威是錯誤的；服從權威人物的命令，總能給人們帶來實質的好處。一旦人們發現服從權威，多數時候是有好處，人們允許自已貪圖方便，不用多想「服從」便是。為什麼只需要看似「權威」就好呢？這和我們對權威不假思索的反應有關，讓人們看到權威的象徵就乖乖就範，作者又認為三個權威的象徵：「頭銜」、「衣服穿著」、「標誌」。

　　作者另外又提出「可信的權威」概念，這是指必須被視為「見多識廣的某領域權威」比較有用，有何方法可被看作權威？

　　　(一)專業：特別有說服力的權威，即「可靠的權威」，它在大眾心中有兩大特性：(甲)專業，(乙)值得信任。

　　　(二)值得信任：表現出值得信任的樣子，這種形象需要時間培養。

　　九、匱乏原則（以少作操控）：

　　由於在充滿風險和不確定的情況下，人會選擇盡可能避免失去有價值之物，這就是「規避損失」的概念，作者說「討厭損失」是匱乏原理的主要特色；幾乎每個人都會以某種形式受到「匱乏形式」的影響。在有風險與不確定的情況下，有可能會損失的威脅，在人類的決策中，扮演特別有利的角色，人類的大腦也都幾乎進化到會保護我們免於損失。

　　　(一)限量：最不加掩飾使用「匱乏原則」的，就是限量策略。

　　　(二)限時：人有隨時間流逝而越發想要某種東西的傾向，在商場上也會運用「最後期限」戰術。

　　十、承諾與一致原則：

　　這個原則深植人們心中，影響人們的行動，我們希望可以做到前後一致，一旦我們作了「選擇」或是表明「立場」，就會面臨「個人」與「人際」壓力思想和行為都要和自己之前許下的「承諾」一致，「力求前後一致」是人們行為的重要驅力。為什麼人們「一致原則」的這個動機這麼強，這主要是多數情況下，「言行一致」受到推崇，始終如一的人都會受到大眾認可，那是理性、誠信、穩定的核心，人們會如此，也是人類的文化高度重視正向的始終如一，讓人們覺得確實應該如此。

　　十一、自己人原則：

　　每個人都不斷地把他人分成兩類，可納入「我們」的代名詞之下的人及「非我族類」，在「自己人」群體之內的人得到更多認可，信任、幫助、合作、好感、情緒支持以及原諒，這種「內團體」偏好，看起來對人類行為影響深遠，這種自己人「族類」的關鍵特徵，和「身分認同」有關，傾向覺得彼此「完全一致」，「我們」是個體共享的身分。

　　「自己人」關係，浮現三個常數：

　　　(一)「自己人」群體偏愛其他成員的成果與福祉剩餘「非成員」，而且「多很多」。

　　　(二)「自己人」群體成員非常可能使用「其他成員」的偏好和行動來引導自己，這樣的傾向能確保團體凝聚力。

　　　(三)這些偏袒和服從的慾望會逐漸出現，用來增強「自己人」群體的優勢，最終有利於「自己」。

　　十二、這本書分析人們工作或平日生活，在行為上如何受影響，而有些人又如何運用這些原則來影響我們，我們認識這些原則，要加以警惕自己，並知道如何防禦，由於作者是研究「順從心理學」，所以了解影響力的原則，本書非常實用，值得閱讀。