談判的戰略與戰術

張天任著‧滄海書局出版

1.      作者認為「談判」乃指利害相關的兩個或兩個以上的個人或團體，為達成彼此目標，經由對話、傳媒運用，或透過第三者表達各方的立場、條件及可以交易的籌碼，以換得較之衝突、競爭為宜的協議，以滿足各方需求的一連串協商過程。

2.      談判最重要的是「勢」的認識與營造；因為營造形勢在談判進行中，它決定談判各方的強弱、勇怯；所以，談判過程應注重形勢的掌握，在談判時依據敵、我及中間勢力的關係，審時度勢，組織一切可資運用的工具，建立對我有利的形勢，削弱敵人的形勢。

3.      談判應有下列考量：﹝1﹞取得優勢﹝如：力的優勢、文化優勢、輿論優勢﹞；﹝2﹞平衡形勢；﹝3﹞轉變劣勢。

4.      談判應有下述準備：﹝1﹞塑造和諧﹝如：善意及軟性的言行、派遣具有表徵意義的代表﹞；﹝2﹞去除不必要的枝節；﹝3﹞建立共需點；﹝4﹞區分團隊任務；﹝5﹞安排斡旋者。

5.      談判旨在化解爭議，改變僵局，所以在行動前必須有計畫、有準備，這些計畫和準備當然一定要環繞著「目標」來作規劃，目標的構想也要具備「可行性」。在進行談判的設計上，要具保持彈性的思維；有彈性才能具有談判的空間。

6.      「談判」是由思想產生行動，復由行動引發思想，有了理論還要有行動，戰略與戰術是指導；又還要知行合一。